Avr/14

Votre conseiller financier est-il vraiment indépendant ?

Les épargnants sont souvent aveuglés par des titres mirobolants ou tout au moins laissant penser une compétence qui n’est pas, ceci à des fins commerciales.
C’est notamment le cas des « conseillers financiers ».

Qu’ils travaillent dans une banque, une compagnie d’assurance ou une mutuelle, ou encore qu’ils soient à leur compte, que faut-il lire entre les lignes ?
Et que penser de l’adjectif qualificatif « indépendant ». Que faut-il comprendre ? Est-ce vraiment un plus pour l’épargnant ou encore un artifice pour mieux capter le prospect ?

Conseiller financier

Qui n’a pas un jour été sollicité par le conseiller financier de sa banque, souvent pour faire un bilan… Un bilan ? Ou réussir à amener le client en rendez-vous pour, in fine, réussir à lui faire souscrire un produit financier ? Faites le test, allez au rendez-vous que vous propose le conseiller de votre banque, de son vrai nom le chargé de clientèle, et écoutez le analyser votre patrimoine (du moins passer en revue vos comptes) et vous conseiller verbalement ou par quelques griffonnage sans valeur juridique (voir le processus du conseil). Rares sont les chargés de clientèle qui estimeront que vous n’avez besoin de rien changer, de ne rien épargner de plus sur un nouveau support. Le « must », pour ces gens là, ce sont les chaleureux remerciements du client auquel ils viennent de réussir à « caser » un produit dans le cadre de leurs objectifs hebdomadaires, et dans la perspective de leur prime de résultat. Et d’un !

Les dits conseiller financiers des autres organismes (mutuelles, assurances…) ont un peu moins de pression à faire du chiffre mais si vous allez de vous même en rendez-vous, l’objectif sera le même de l’autre côté du bureau, ne vous faites pas d’illusion, le « conseiller » se changera très vite en « vendeur », et c’est normal, ils sont payés pour ça.

Il arrive aussi que les conseiller financiers prennent rendez-vous à votre domicile, pensez vous qu’ils viennent s’assurer de votre bonne gestion patrimoniale ou s’agit-il de commerciaux ?
C’est très simple, soit le visiteur arrive pour recueillir des informations qui lui serviront à analyser votre situation ultérieurement, sans conclure au moindre besoin, soit il a déjà ces éléments et vient vous faire un point de situation détaillé sans vous présenter le moindre contrat à remplir et signer, soit il vient chez vous très affable, avec notamment sa documentation commerciale qu’il prendra soin de ne sortir qu’après un pseudo entretien de conseil. Ce dernier est bien évidemment un commercial pour lequel le rendez-vous consiste à dérouler une méthode de vente, apprise par cœur et simulée de nombreuses fois en formation. C’est souvent le cas pour la vente d’immobilier locatif.
Attention, ce commercial peut parfaitement être qualifié conseiller en investissement financier (CIF) mais là, dans la situation présente, il ne conseille pas, il vend.

Si vous avez affaire à un prescripteur en investissement, là les choses sont on ne peut plus claires, c’est un commercial, pas un conseiller. Pour eux, un rendez-vous = un contrat signé donc ne vous faites pas d’illusion sur la finalité de l’entretien qui risque de durer…

L’appellation conseiller financier est donc un qualificatif que beaucoup (trop) de gens s’accordent facilement dès lors qu’ils ont un minimum de connaissances parce que cette appellation n’est pas encadrée. De plus, il n’existe aucune obligation légale de formation (initiale ou continue) pour se dire « conseiller financier ». Il y a donc ceux qui conseillent professionnellement, espérant un retour mais sans jamais relancer sur un produit en particulier, et ceux… qui vendent.

Conseiller indépendant

Une autre notion à laquelle nous autres Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) capitalistiquement indépendants, sommes attachés, tant que le législateur européen nous y autorise, est celle d’indépendance.
Que faut-il comprendre par là ? S’agit-il d’un conseiller établi à son compte, ou d’un cabinet/conseiller libre de choisir ses solutions patrimoniales ?
… En fait les deux.

Côté conseil, l’indépendance c’est d’abord un conseil objectif sans rechercher à amener systématiquement le client à investir. Certains patrimoines sont parfois suffisamment bien gérés pour ne pas nécessiter d’ouvrir un nouveau contrat ou d’investir en défiscalisation.
Par exemple, tout conseil qui conclurait à un « besoin » en investissement immobilier locatif, sans exposer les raisons qui ont amenées cette préconisation, ni les conséquences et les risques potentiels, le tout sans présenter le panel de solutions alternatives pour réduire son impôt, ne serait pas vraiment honnête…

Le conseiller financier ne doit pas être un vendeur mais un éclaireur objectif sur l’état de santé du patrimoine qu’il lui est donné d’examiner.

Il en découle que les conclusions d’un audit patrimonial pourront parfois être un réajustement à l’équilibre des placements déjà détenus (donc sans le besoin de souscrire d’autres contrats) ou une absence de besoin d’investissement supplémentaire.

Mieux, l’indépendance d’un conseil financier pourra être jugé sur sa capacité à déconseiller d’investir au delà de ce que le client potentiel fait déjà.

Sur ce point, contrairement aux idées reçues, seuls les cabinets privés à taille humaine, dont le ou les conseillers sont impliqués dans le résultat de l’entreprise, peuvent se permettre cette réelle transparence, et d’une certaine honnêteté, vis à vis de clients potentiels, d’autant plus qu’ils engagent leur responsabilité personnelle (cas des associés, gérants propriétaires et actionnaires, et évidemment des individuels établis à leur compte). En cas d’erreur, de défaut de conseil, la sanction peut aller au pénal alors qu’un conseiller de banque, lui, se fera simplement virer. Ainsi, seuls les cabinets de conseil en gestion de patrimoine indépendants, peuvent se permettre de faire de « l’anti-vente », n’ayant ni objectifs à atteindre, ni comptes à rendre à personne.

Enfin, pour rappel, le conseil financier s’exerce sous une forme inaltérable et sur laquelle le client peut revenir et s’appuyer en cas de litige. Exit donc le blabla verbal des commerciaux et vendeurs de rêve, quand bien même ils seraient très gentils et sympathiques… tout doit être écrit, daté et signé du conseiller.

Côté produits, il est très difficile de se définir indépendant car on est toujours lié par des partenariats, et le seul véritable indépendant, c’est le client.

Lui seul peut choisir de demander conseil, ou de placer son argent avec tel ou tel professionnel ou personne morale sur simple « envie » et changer du jour au lendemain d’un coup de tête. Le fonctionnement d’une entreprise, quelle qu’elle soit, et la réactivité à la demande impose à tous les acteurs de disposer d’une offre minimum. Que penseriez vous d’un magasin vide ?

L’indépendance du conseiller c’est sa liberté de sélectionner, de choisir ceux qu’il considère comme étant les meilleurs placements, les meilleurs produits financiers. Évidemment, il ne doit exister aucun lien capitalistique entre le CGP et ses partenaires, cela va de soit mais encore faut-il le rappeler.

A l’opposé, le conseiller financier d’une banque, qu’il soit qualifié CGP ou pas, est un employé qui n’a rien d’autre à proposer comme solutions patrimoniales que les produits financiers de sa banque, qu’ils soient bons ou mauvais, eh oui ! Il est payé pour ça.

C’est d’autant plus terrible pour le client que les chargés de clientèle (la bonne appellation) ont en permanence un objectif à atteindre… et ce, sans engager leur responsabilité comme le font les conseillers établis à leur compte. S’adresser à un conseiller de banque revient à rencontrer l’agent général d’une compagnie d’assurance, et encore ces derniers ne vendent pas de téléphone :-)… à chacun son métier.

La limite est qu’un cabinet indépendant, ou un Conseiller en Gestion de Patrimoine exerçant en libéral, ne peut pas se passer d’un minimum de partenariat avec un ou plusieurs fournisseurs, assureurs, sociétés de gestion etc. qu’il aura rigoureusement sélectionnés, ceci afin d’offrir la meilleure solution du marché à ses clients, mais aussi afin d’être réactif à leur demande.

Ceci étant, rien ne l’empêche de souscrire d’autres partenariats, y compris avec des sociétés ou des assureurs concurrents. C’est sa liberté, son indépendance vis à vis des fournisseurs de produits financiers et immobiliers.

Conseiller financier indépendant

Un conseiller financier indépendant est donc d’abord un professionnel établi à son compte, dirigeant, ou associé d’un cabinet privé, capitalistiquement indépendant, ce qui est le cas des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI). En aucune façon il ne peut être employé, même d’un cabinet indépendant car un salarié est toujours tenu d’obtenir des résultats s’il veut conserver son emploi.
En complémentarité de l’objectivité de son conseil, le CGP exerçant en libéral se doit de disposer d’une offre minimum de solutions patrimoniales, rigoureusement sélectionnées auprès de sociétés partenaires, avec lesquelles il n’entretient, bien entendu, aucun lien capitalistique. Son indépendance est donc aussi sa liberté de choisir et de ne pas se limiter contractuellement à l’exclusivité d’un partenaire.

Le « conseiller financier indépendant », plus précisément le conseiller gérant/associé d’un cabinet privé de conseil patrimonial, est donc Le professionnel à consulter pour celui ou celle qui recherche un conseil objectif, libre et de haute qualité, tout en bénéficiant d’un courtage potentiel sur l’ensemble des produits financiers et immobiliers du marché.

Édit du 01/08/2019 : Suite à l’entrée en application, en 2018, de la directive européenne MIF 2, le conseil en investissement financier est dit indépendant s’il répond à deux critères:
D’une part, l’évaluation d’un nombre suffisant d’instruments financiers disponibles sur le marché,
d’autre part, la non acceptation, sauf à les restituer intégralement aux clients, des rémunérations en rapport avec la fourniture du service aux clients, versés ou fournis par un tiers.

L’appellation CGPI est donc désormais réservée à ces seuls conseillers.
Les cabinets uniquement capitalistiquement indépendants sont donc considérés « non indépendants » selon la nouvelle réglementation.

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LBF Conseil est une plateforme indépendante détenue par ses associés fondateurs, aucun conseiller n’a le statut d’employé, tous sont actionnaires et exercent en tant que CGP sous le statut CIF.

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